Les friccions entre els equips de vendes i finances són més que conegudes al món empresarial. Mentre uns es guanyen la fama de no parar atenció en els recursos perquè tenen el focus en maximitzar les conversions i vendre el màxim possible, els altres se centren a millorar la solvència de l’empresa sent especialment gelosos de les despeses i ingressos de cada operació.
En el sector turístic, com en altres sectors altament transaccionals, aquestes discrepàncies adquireixen especial importància quan es tracta de contractar mètodes de pagament B2B. A cause de la multitud d’actors implicats en el procés – l’hotel, l’agència de viatges, el PMS, CRS, GDS, Tour operadors, etc. – així com als diferents aspectes derivats de la transacció – comissions, descomptes, moment de pagament, gestió de divises, etc. – escollir el mètode de pagament adequat serà crucial per mantenir el flux de caixa de l’empresa.
Per valorar-ho, representants d’ambdós departaments es van reunir per parlar dels diferents mètodes de pagament B2B utilitzats avui en dia en el sector i com aquesta impacten a les empreses, en el marc del baVel Travel Summit, esdeveniment de referència del sector turístic celebrat a Barcelona el passat mes de maig.
La barreja de perfils va proporcionar una àmplia visió del panorama de la indústria turística, en la que ambdós departaments van coincidir que un dels reptes més grans del sector és compensar el flux de caixa entre els múltiples actors implicats. Segons Peter Dorner, President de New World Travel, un tour operador pot tenir a més de 3 tercers implicats des que el client paga a l’hotel de destinació fins que l’agència de viatges contractada rep els diners.
Per a Dorner, trobar el balanç entre clients, hotels i bancs és el repte més difícil. I més, quan els hotels augmenten la seva oferta de tarifes. “Tenim tarifes flexibles, tarifes de prepagament, tancades o específiques segons contracte i, en el cas de les tarifes de prepagament, hem de disposar dels diners el mateix dia que es confirma la reserva”, va explicar Olga Delgado, Directora de Global e-Commerce a Melià Hotels International.
A més, a aquesta variable es sumen les diferències de contractació entre els diferents perfils de la indústria. Mentre que un Tour Operador no inclou el mètode de pagament dins de l’equació al contractar un servei de tercers, un hotel, com Melià Hotels International, ho especifica en el moment de contractació. “L’equip de vendes necessita saber quin tipus de mètodes de pagament existeixen al mercat i les seves condicions i l’equip de finances necessita conèixer l’estratègia comercial i com afectarà la contractació d’una determinada OTA dins la companyia”, afegia Delgado.
Des del punt de vista financer, Gaspar Llabrés, Credit & Insurance Senior Director a Melià Hotels International, va recalcar: “Hem de tenir present la seguretat dels pagaments i, sobretot, la prevenció del frau. Nosaltres posem el focus en el cost que representarà contactar un cert mètode de pagament”. Segons Llabrés, les conversions són importants, però és necessari primer assegurar els pagaments i així evitar cancel.lacions d’última hora.
Per aquest motiu, Melià Hotels International ha començat a convertir les seves tarifes no reemborsables, en tarifes de prepagament no reemborsables. D’aquesta manera, les propietats poden disposar dels prepagaments immediatament, evitant cancel.lacions massives.
Per totes aquestes variables del sector, el departament de Vendes i el de Finances necessiten estar alineats i coordinats. D’una banda, el departament de vendes ha de concentrar-se en la conversió sense deixar de banda la seguretat i la prevenció del frau, mentre que el departament de finances necessita estar al dia de l’estratègia comercial de l’empresa i els seus objectius a llarg termini. En paraules de Gaspar Llabrés, “No és una qüestió de falta de coneixements, sinó de complicitat entre departaments”.
Si no vas poder assistir al baVel Travel Summit, aquí tens un petit resum:
