Las fricciones entre los equipos de ventas y de finanzas son de sobras conocidas en el mundo empresarial. Mientras unos se ganan la fama de no reparar demasiado en los recursos porque tienen el foco en maximizar las conversiones y vender el máximo posible, los otros se centran en mejorar la solvencia de la empresa y por ello son especialmente celosos de los gastos e ingresos de cada operación.
En el sector turístico, como en otros sectores altamente transaccionales, estas discrepancias adquieren especial importancia cuando se trata de contratar métodos de pago B2B. Debido a la multitud de actores implicados en el proceso – el hotel, la agencia de viajes, los PMS, CRS, GDS, Tour operadores, etc – así como a los distintos aspectos derivados de la transacción -comisiones, rebates, momento de pago, gestión de divisas, etc.- elegir el método de pago adecuado será crucial para mantener el flujo de caja de la empresa.
Para valorarlo, representantes de ambos departamentos se reunieron para hablar de los diferentes métodos de pago B2B utilizados hoy en día en el sector y cómo éstos impactan en las empresas, en el marco del baVel Travel Summit, evento de referencia del sector turístico celebrado en Barcelona el pasado mes de mayo.
La mezcla de perfiles proporcionó una visión amplia del panorama de la industria turística, en la que ambos departamentos coincidieron en que uno de los mayores retos del sector es compensar el flujo de caja entre los múltiples actores implicados. Según Peter Dorner, Presidente de New World Travel, un tour operador puede tener a más de 3 terceros implicados desde que el cliente paga al hotel de destinación hasta que la agencia de viajes contratada recibe el dinero.
Para Dorner, encontrar el balance entre clientes, hoteles y bancos es el reto más difícil. Y más, cuando los hoteles aumentan su oferta de tarifas. “Tenemos tarifas flexibles, tarifas de prepago, cerradas o específicas según contrato y, en el caso de las tarifas prepago, tenemos que disponer del dinero el mismo día que se confirma la reserva”, explicó Oga Delgado, Directora de Global e-Commerce en Melià Hotels International.
Además, a esta variable también se le suman las diferencias de contratación entre los diferentes perfiles de la industria. Mientras que un Tour Operador no incluye el método de pago dentro de la ecuación al contratar un servicio de terceros, un hotel, como Melià Hotels International, lo especifica en el momento de la contratación. “El equipo de ventas necesita saber qué tipo de métodos de pago existen en el mercado y sus condiciones y el equipo de finanzas necesita conocer la estrategia comercial y cómo afectará la contratación de una determinada OTA dentro de la compañía”, añadió Delgado.
Desde el punto de vista financiero, Gaspar Llabrés, Credit & Insurance Senior Director en Melià Hotels International, recalcó: “Tenemos que tener en mente la seguridad del pago y, sobretodo, la prevención del fraude. Nosotros ponemos el foco en el coste que representará contratar un cierto método de pago”. Según Llabrés, las conversiones son importantes, pero es necesario primero asegurar los pagos y así evitar cancelaciones de última hora.
Para ello, Melià Hotels International ha empezado a convertir sus tarifas no reembolsables, en tarifas prepago no reembolsables. De este modo, las propiedades pueden disponer de los prepagos inmediatamente, evitando cancelaciones masivas.
Por todas estas variables del sector, el departamento de Ventas y el de Finanzas necesitan estar alineados y coordinados. Por un lado, el departamento de ventas debe centrarse en la conversión sin dejar de lado la seguridad y prevención del fraude, mientras que el departamento de finanzas necesita estar al día de la estrategia comercial de la empresa y sus objetivos a largo plazo. En palabras de Gaspar Llabrés, “No es una cuestión de falta de conocimientos, sino de complicidad entre departamentos”.
Si no pudiste asistir al baVel Travel Summit, aquí tienes un pequeño resumen:
